Revista Brasileira de Marketing, Vol. 12, No 4 (2013)

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Encadeamento Comportamental que Incentiva o Tempo de Contrato com Clientes de Academia de Ginástica

Rafael Barreiros Porto, Jurema Barreto da Silva

Resumo


A precificação das modalidades físicas feita pelos gestores de academias de ginástica e a persistência ou desistência de seus clientes suscitam questões sobre esquemas de reforço e punição intermitentes. O cliente paga, como punição, uma mensalidade para uma modalidade de exercício, podendo ser à vista ou parcelado. Ao mesmo tempo, frequenta quantas vezes quiser durante o período. Esta frequência está associada ao reforço de saúde e/ou estética condicionados pela atividade. Este trabalho investiga o efeito das condições punitivas estabelecidas pelo gestor de academia e dedicação dos indivíduos sobre o tempo de contrato em clientes de uma academia de ginástica. Por meio de delineamento correlacional, utilizaram-se dados de registro de 2094 clientes da academia ao longo de 666 dias. Os resultados revelam que os efeitos de atenuação punitiva programados pelo gestor interagem com a dedicação dos praticantes, desencadeando maiores tempos de contratos. Gestores podem, assim, estimular a frequência de ida às academias de ginástica por meio de precificação, fazendo com que clientes renovem contratos de prestação de serviço.

 

DOI: 10.5585/remark.v12i4.2554


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